Les leads sont des contacts enregistrés auprès de clients potentiels, ou l’on a assez d’informations pour les convertir en clients. Ils peuvent avoir des degrés de maturité et de qualifications différentes. Les leads Scoring, c’est le fait d’attribuer un score aux leads et les leads Nurturing, c’est le fait de renforcer les liens avec les leads en vue d’une action de vente n’ayant pu arriver avant. Souvent confondus à tort avec les « prospects », les leads sont d’abord des contacts commerciaux puis deviennent des prospects. Les prospects sont tout simplement des leads qui peuvent potentiellement devenir clients ou des opportunités avérés.
Quelle différence entre les Leads et les prospects ?
La différence c’est le degré de maturité ! Un lead est un simple contact commercial, qui a montré un intérêt pour un produit ou un service. Son potentiel pour devenir client est moins important qu’un prospect. Un lead devient un prospect ou un lead qualifié, à partir du moment où il échange avec un commercial et manifeste son intention d’acheter un produit ou un service. Dans le jargon commercial on dénomme parfois un lead qualifié de « prospect chaud » ou « lead chaud ». Quand le lead parvient un degré de maturité important, il devient un prospect qualifié. On considère généralement qu’un prospect devient un prospect qualifié s’il souhaite obtenir un rendez-vous avec le professionnel. C’est dans l’unique cas ou l’acte de vente est réalisé qu’intervient la notion de « client ».
Générer des leads ou acheter des leads ?
Quel serait le plus important pour une entreprise, recruter des commerciaux et investir sur sa propre activité commerciale ? Ou acheter des leads puis les faire en clients ? Il n’y a pas de bonnes ou de mauvaises réponse ! Dans le secteur du bâtiment par exemple, la majeure partie des entreprises choisit le mix entre les deux, l’achat ainsi que la génération des leads. Mais il faut tout de même prendre au sérieux de 2 critères importants : le prix, en général un lead acheté sur internet sera toujours moins cher qu’un lead que l’entreprise spécialisée génère de ses propres moyens. Si par exemple une entreprise décide de recruter trois commerciaux supplémentaires à temps plein pour faire du portes à portes, il faut s’assurer qu’il y’ait un retour sur investissement et que la balance revienne à l’équilibre. La qualité, la qualité du lead est primordiale ! Qu’il soit généré ou acheté, un mauvais lead vous fera perdre de l’énergie. Il faut donc s’assurer de leur bonne qualité. En vente de leads, toutes les entreprises ne se valent pas ! Chez first2trade, spécialiste de la mise en relation entre particuliers et professionnels, pas question de vous faire perdre de temps ! Nous ne nous contentons pas de vendre des leads, nous avons développé un processus de sélection rigoureux pour identifier des clients potentiels avec des projets concrets.