27A l’heure actuelle, il existe une multitude de techniques de vente connues. En matière de négociation, la méthode 27SONCAS a déjà fait ses preuves, notamment en matière d’identification des motivations d’achats. Technique de vente simple, mais puissante, la méthode SONCAS est déjà pratiquée par un grand nombre de vendeurs, dont voici les points essentiels à retenir pour mener à bien la négociation commerciale.
Une approche psychologique
Le premier point essentiel à retenir concernant cette technique de vente particulière, c’est qu’il s’agit avant tout d’une approche psychologique. La méthode Soncas correspondant aux initiales de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie constitue effectivement une phase de découverte des besoins et/ou motivations du client. L’idée est de permettre au vendeur d’analyser l’état d’esprit du client potentiel, de manière à connaître ses motivations profondes. La méthode SONCAS se caractérise dans sa simplicité de mise en œuvre, dans la mesure où le commercial se laisse guider par son interlocuteur, soit le client potentiel, en décodant son attitude, ses paroles ou encore les non-dits.
La motivation à la clé de la négociation
Il faut comprendre également que la motivation est un élément clé en matière de vente. C’est en identifiant les besoins de son interlocuteur que le commercial est en mesure d’ajuster son argumentaire lors de la négociation. Etre à l’écoute du client et à l’affut des différents signes qu’il peut renvoyer que le vendeur sera en mesure de l’orienter vers les produits et/ou services susceptibles de l’intéresser, pour inciter le client à l’achat. Connaître la motivation du client est essentiel en matière de vente, mais aussi en matière de fidélisation. Un client satisfait est effectivement plus susceptible de revenir, ne serait-ce que pour découvrir de nouveaux produits et/ou services.
Des avantages avérés
Pour le vendeur, l’application de la technique SONCAS présente de multiples avantages, notamment en matière de vente. En effet, vendre un service et/ou produit à un client qui en a réellement besoin est essentiel dans le monde du commerce. La méthode permet donc de mieux vendre. Par ailleurs, elle autorise également une augmentation des ventes dans la mesure où l’achat résulte d’une motivation psychologique. Du côté du client, faire face à un commercial à l’écoute et attentif à ses besoins favorise le sentiment de confiance. Aussi, le vendeur ne doit donc jamais hésiter à poser les bonnes questions pour connaître ce qui motiverait le client et ainsi présenter un argumentaire solide face aux éventuelles objections.